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棱镜丨信用卡巷战中的秘密:学历男与大专女的钱最好赚

棱镜丨信用卡巷战中的秘密:学历男与大专女的钱最好赚 划重点:   银行尤其偏爱“学历男”(全日制大专以上)、“大专女”这两个群体,因为这两个群体敢消费、爱分期,是能给信用卡业务带来收入的中坚力量,“大专学历的女生比本科学历的女生更爱消费和分期。” 普通年轻用户代表1个点;“学历男”代表1.65个点;“大专女”代表1.4个点。对于何奇他们而言,开发三名餐厅男性服务员用户(0.5个点),只相当于开发一名“学历男”。 一旦用户年龄超过30岁,无论是什么学历,都只能获得0.75个点。“这部分用户相对很稳定了,他们很少办分期,银行赚不到什么钱。” 截止2018 年6月末,中国银行业逾期半年以上信用卡贷款占信用卡贷款应收账款额的比重为1.21%,和台湾发生卡债危机时逾期3个月以上占比3.3%还有很大的差距。   腾讯新闻《棱镜》 作者 周纯 编辑 暴剑光 在招商银行北京信用卡部门老员工何奇(化名)的印象中,大概是从2017年开始,行业竞争越来越激烈,出门开发用户时碰到同行的概率也越来越高。他感慨,“业务不好做了。” 何奇每天的工作是上街开发信用卡新用户。在北京,何奇有500多位做着同样工作的同事。作为信用卡交易额最大的一家银行,招行信用卡被视为业内标杆,很多开创性的做法也被同业效仿。 过去两年,在消费信贷一系列利好政策的刺激下,中国的信用卡行业经历了爆发式地增长。来自中国银联的数据显示,截至2017年末,中国信用卡累计发卡量达5.88亿张,同比增长 26.4%,为近年来的最高增速。 发力信用卡业务被视为各家银行零售转型的战略重点,也给银行带来了丰厚的利润回报。但另一方面,日趋严重的同质化场景、获客成本与难度加大、缓慢抬升的不良率,均成为行业下一步发展的掣肘。 正如华泰证券研究所分析,这是中国信用卡扩张的最后一波行业红利,谁能抓住它,需要各家银行各显神通。 排头兵的“秘密武器” 作为一家居于华南的股份制商业银行,招行信用卡已然跻身行业的“第一梯队”:年报数据显示,截至2017年末,招行信用卡累计发卡超过1亿张,仅次于工行和建行两家国有大行;招行全年信用卡交易额达2.97万亿元,跃居全行业第一。 腾讯《棱镜》跟随走访发现,招行多年形成的一套精密的打法,或许是其制胜的关键。 对于何奇而言,每天保证8名用户开卡,是他们最低的KPI。这其中,部门每天会给他们每个人两三个线上申请信用卡用户的联系方式,一般而言,线下找到这些用户并开卡的概率较大;剩下的五六个名额,则需要他们漫无目的地在大街上“拉人”,俗称“陌拜”(陌生拜访)。 何奇告诉《棱镜》,对于线上申请信用卡的用户,也要立即取得联系,因为他们深谙用户的心理,“用户决定办不办卡就是那一瞬间的冲动,过了那个时间可能就不想办了。” 随着信用卡行业竞争越来越激烈,白户(即一张信用卡也没有用户)越来越少,何奇明显感受到,开卡业务越来越难做,“陌拜”的拒绝率高达90%,意味着他走访10名用户,最后可能只有1名用户开卡。 以往街边的链家、木北这样的连锁地产中介、连锁理发店是何奇最喜欢去推销的地方,因为开卡率高。但现在,他接连跑了三家理发店,却一张卡也没办成,刚进门跟前台说明来意,对方就摆手“都办了都办了,银行的人都来过好几拨了。” 而在东三环一家各类外包员工扎堆的写字楼门前,《棱镜》注意到,中午时分,大门口至少有光大、平安、浦发、招行等数十家银行的信用卡员工在招揽客户,他们对着进进出出的职员热情询问:“办卡么?” “大城市已经接近饱和了。”何奇向《棱镜》分析,但架不住北京人员流动性大,两个月就换一拨人,永远都有新的人进来,“玩的就是流动性”,这一点也成为何奇坚持至今的原因。 与其他家信用卡稍有不同,招行信用卡将客群锁定为年轻用户,即30岁以下的客群,甚至包括餐厅服务员这样的蓝领阶层,这个群体收入相对较低,但消费需求旺盛。...

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